Faturamento não é lucro: a diferença entre faturar e ter margem

"Quanto a sua empresa fatura?" é a pergunta que todo empresário sabe responder. "Quanto ela deixa?" é a que costuma ficar no ar. A diferença entre as duas é a margem, e ela é o número que decide se vale a pena crescer.

As definições, sem rodeio

Faturamento, ou receita bruta, é o total vendido no período, antes de qualquer desconto. É o primeiro número da DRE e o único que quase todo dono acompanha de cabeça.

Margem é a fração do faturamento que sobra depois de determinados custos. Ela é expressa em porcentagem, e existem três que importam. Cada uma responde a uma pergunta diferente sobre a empresa.

Margem bruta: o preço cobre o custo?

Faturamento menos o custo direto do que foi vendido: mercadoria, insumo, mão de obra direta. Mostra se o preço cobre o custo de produzir ou comprar.

É a margem do balcão. Se ela é baixa, o problema está no preço ou no fornecedor, e nenhum corte de despesa administrativa resolve.

Margem de contribuição: cada venda paga a estrutura?

Faturamento menos custos e despesas variáveis: além do custo direto, saem imposto sobre a venda, taxa de cartão, comissão e frete. É o que cada venda contribui para pagar as despesas fixas da empresa.

É a margem mais útil para decidir preço e promoção. Um desconto de 10% num produto com 25% de margem de contribuição não corta o resultado em 10%: corta em 40%, porque só a margem absorve o desconto, e o custo continua o mesmo.

Margem líquida: o lucro de verdade

O que sobra depois de tudo: custos, despesas variáveis, despesas fixas (aluguel, folha, sistemas) e impostos sobre o resultado. É o lucro, em porcentagem do faturamento.

É a margem que decide retirada de sócio, investimento e financiamento. E é a que mais gente confunde com o saldo do banco, que mistura lucro com dinheiro que já tem dono. Esse ponto está no artigo faturo bem, mas não sobra dinheiro.

O exemplo que muda a conversa

Os números abaixo são ilustrativos, mas a proporção aparece com frequência nas primeiras conversas do escritório.

A empresa A fatura 66% a mais, trabalha mais, tem mais equipe e mais risco. E deixa menos. Sem conhecer a margem, o dono da empresa A acredita que está à frente.

Por que crescer pode significar ganhar menos

Porque o crescimento costuma vir com margem menor: desconto para vender mais, mais parcelamento no cartão, mais gente, mais aluguel. E vem com mais imposto por real vendido.

No Simples Nacional a alíquota não é fixa. A LC 123/2006, art. 18, §1º-A, define a alíquota efetiva como o resultado de RBT12 x Aliq, menos a parcela a deduzir, dividido pela RBT12, em que RBT12 é a receita bruta acumulada nos doze meses anteriores. Na prática: quanto mais a empresa faturou no último ano, maior a fatia de cada venda que vai para o DAS. A empresa que cresce rápido muda de faixa sem perceber.

Se a margem de contribuição cai mais do que o volume sobe, o resultado encolhe enquanto o faturamento cresce. O empresário sente isso como "trabalhar mais e sobrar menos", e é exatamente o que está acontecendo.

Margem por produto, serviço e canal

A margem média da empresa esconde o problema. O que decide é a margem por linha:

• o produto que mais vende pode ser o que menos deixa;
• o canal de aplicativo pode ter margem negativa depois da comissão;
• o serviço "de entrada" pode estar financiando o resto.

Separar a margem por linha é o que permite tirar do catálogo o que dá prejuízo e empurrar o que dá resultado. É trabalho de classificação: cada custo e cada despesa precisa ter um dono (produto, serviço ou canal) antes de virar número.

Capital de giro e fluxo de caixa: os dois que a margem não mostra

Margem é resultado. Caixa é tempo. Uma empresa com margem líquida boa pode faltar dinheiro no dia 10 porque vende a prazo e paga à vista.

Capital de giro é o dinheiro que a operação precisa manter parado entre pagar o fornecedor e receber do cliente. Fluxo de caixa é o filme das entradas e saídas ao longo do tempo. A margem diz se a empresa ganha; o fluxo diz quando o dinheiro chega e quando sai; o giro diz quanto precisa estar disponível nesse meio-tempo. Os três se olham juntos.

Como isso é medido na prática

Com uma DRE gerencial mensal, montada a partir do caixa conciliado, com custos e despesas classificados por natureza e por linha de produto. A estrutura vem da Lei 6.404/1976, art. 187: receita bruta, deduções e impostos; receita líquida, custo do que foi vendido e lucro bruto; despesas com vendas, financeiras, gerais e administrativas; resultado. A DRE gerencial usa essa espinha e acrescenta a abertura por linha, que é o que decide.

• ✓Caixa conciliado com banco, cartão, PIX e boleto, sem diferença em aberto.
• ✓Custo direto separado de despesa variável e de despesa fixa.
• ✓Imposto sobre a venda na linha certa, com a alíquota efetiva do mês.
• ✓Receita e custo abertos por produto, serviço ou canal.
• ✓Pró-labore e distribuição de lucros em linhas separadas, nunca misturados com despesa.

Não é o balanço contábil. Se você sabe quanto fatura e não sabe quanto deixa, a primeira conversa já mostra o que não está sendo medido. E se a dúvida é se faz sentido entregar essa rotina a alguém, leia vale a pena terceirizar o financeiro?.

Perguntas frequentes

Faturamento alto sempre significa lucro?

Não. Faturamento é o que a empresa vendeu; lucro é o que sobra depois de custo, despesa e imposto. Uma empresa que fatura mais pode deixar menos, porque o crescimento costuma vir com desconto, mais taxa de cartão, mais equipe e alíquota efetiva maior no Simples.

Como calcular a margem de lucro na prática?

Margem bruta: faturamento menos custo direto, dividido pelo faturamento. Margem de contribuição: tire também imposto sobre a venda, taxa de cartão, comissão e frete. Margem líquida: tire ainda as despesas fixas e os impostos sobre o resultado. As três saem de uma DRE gerencial com o caixa conciliado.

Qual a diferença entre margem bruta, de contribuição e líquida?

A bruta desconta só o custo do que foi vendido e mostra se o preço cobre o custo. A de contribuição desconta também as despesas variáveis e mostra quanto cada venda paga da estrutura fixa. A líquida desconta tudo, inclusive despesa fixa e imposto sobre o resultado, e é o lucro de verdade.

Qual a diferença entre capital de giro e fluxo de caixa?

Capital de giro é o dinheiro que precisa ficar disponível entre pagar o fornecedor e receber do cliente. Fluxo de caixa é o registro das entradas e saídas ao longo do tempo, que mostra quando o dinheiro chega e quando sai. Margem boa com giro curto ainda falta dinheiro no dia do vencimento.

Distribuição de lucros paga imposto?

No Simples Nacional, os lucros distribuídos ao sócio são isentos de imposto de renda (LC 123/2006, art. 14), salvo pró-labore, aluguel e serviço prestado. Sem escrituração contábil, a isenção fica limitada ao percentual de presunção sobre a receita, menos o Simples pago; com escrituração que evidencie lucro maior, a empresa distribui o lucro contábil.

Como calcular o pró-labore dos sócios?

Pró-labore é a remuneração do sócio que trabalha na empresa, e é diferente da distribuição de lucros. Sobre ele a empresa recolhe 20% de contribuição patronal (Lei 8.212/1991, art. 22, III), além da contribuição do próprio sócio. O valor é definido pela função exercida e pelo que a empresa comporta, e entra na DRE como despesa, separado do lucro.